(網(wǎng)經(jīng)社訊)核心摘要：2018年中國電商行業(yè)第三方電子簽名市場規(guī)模為1377.0萬元，較上年增長高達106.6%。未來隨著多個應(yīng)用場景下的合同簽署量不斷上升、需求剛性不斷凸顯，市場將以86.0%的三年復(fù)合增長率拉動市場規(guī)模提升至2021年的8864.0萬元。
e簽寶、法大大、上上簽居電商行業(yè)第三方電子簽名市場前三，市場走向高度集中，領(lǐng)頭廠商e簽寶占有率超四成。頭部廠商基于自身品牌、產(chǎn)品、渠道等多維度優(yōu)勢，占據(jù)更多頭部電商客戶，其中前三名廠商共計占有市場份額77.6%。
目前，電商客戶使用電子簽名的場景主要包括：商戶入駐、平臺交易、金融服務(wù)、微商代理及其他合同單據(jù)等。整體而言，電商客戶普遍對公有云接受度較高，且傾向于選擇PaaS模式的電子簽名服務(wù)嵌入業(yè)務(wù)流程。
電子簽名在電商行業(yè)的應(yīng)用隨著《電子簽名法》與《電子商務(wù)法》的相繼實施獲取了更為廣闊的存量與增量空間。未來電子簽名將進一步向用戶協(xié)議和電子標書等應(yīng)用場景探索，通過全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)打動更多標桿客戶，加速推動全行業(yè)落地。
電子簽名行業(yè)與電子商務(wù)應(yīng)用概述
第三方電子簽名概念界定
由非簽署方的第三方提供的，基于云服務(wù)的可靠電子簽名
2005年《中華人民共和國電子簽名法》施行，確立可靠的電子簽名與手寫簽名或者蓋章具有同等的法律效力，標志著電子簽名正式進入有法可依的時代。電子簽名指數(shù)據(jù)電文中以電子形式所含、所附用于識別簽名人身份并表明簽名人認可其中內(nèi)容的數(shù)據(jù)，可用于合同、單證及其他文件的簽署。第三方的引入意在解決簽署方間的信任問題，“互聯(lián)網(wǎng)+”新興業(yè)態(tài)的興起讓傳統(tǒng)軟件交付的、基于內(nèi)網(wǎng)系統(tǒng)的電子簽章逐步轉(zhuǎn)向基于云服務(wù)的第三方電子簽名。2019年最新修訂的《電子簽名法》將“涉及土地、房屋等不動產(chǎn)權(quán)益轉(zhuǎn)讓的”從不適用文書中刪除，電子簽名的適用范圍得到進一步拓寬。
中國電子商務(wù)行業(yè)發(fā)展背景
交易規(guī)模持續(xù)增長，合同訂立、履行和爭議處理有法可依
2018年中國電子商務(wù)交易總額突破30萬億元，同比增長8.5%，逐步由高增長進入到穩(wěn)步增長階段。盡管電子商務(wù)在中國已相當成熟，但社交電商、跨境電商、直播電商、新零售等概念持續(xù)為市場注入新的活力，同時電商平臺也在探索供應(yīng)鏈金融、消費金融等新商業(yè)模式。
同年通過《電子商務(wù)法》是我國電商發(fā)展史上重要的里程碑：其明確電子商務(wù)經(jīng)營者的范疇，將微商、海外代購、直播電商等均納入監(jiān)管范圍，并規(guī)范了電子商務(wù)合同的訂立和履行適用于《電子簽名法》的相關(guān)規(guī)定。
電子商務(wù)行業(yè)研究范疇
采用狹義電商概念，面向銷售商品的電子商務(wù)經(jīng)營者
根據(jù)《電子商務(wù)法》的定義，電子商務(wù)指通過互聯(lián)網(wǎng)等信息網(wǎng)絡(luò)銷售商品或提供服務(wù)的經(jīng)營活動。廣義的電子商務(wù)范疇極為寬泛，除典型的商品交易外，本地生活、在線旅游、長租短租等亦被包括在內(nèi)。
由于商品類和服務(wù)類電商平臺對電子簽名的需求場景存在較大差異，本報告聚焦于狹義的電子商務(wù)領(lǐng)域，即針對銷售商品而非提供服務(wù)的電子商務(wù)經(jīng)營者。狹義的電子商務(wù)行業(yè)包括網(wǎng)絡(luò)購物和B2B電商兩大類。
電商行業(yè)對合同簽署的需求痛點
線上交易與線下簽署矛盾突出，交易高度依賴平臺公信力
電子商務(wù)以打破時間和空間限制的線上交易為基本特征，交易雙方分布在不同區(qū)域，從線上交易轉(zhuǎn)為線下寄送紙質(zhì)合同與電子商務(wù)高效、便捷的理念相悖。而電子簽名的引入能夠真正實現(xiàn)交易、簽約、支付的全流程線上化，有效解決了電子商務(wù)領(lǐng)域合同簽署環(huán)節(jié)的痛點。
在電商交易過程中，交易雙方信任關(guān)系的建立高度依賴于電商平臺的公信力，無第三方背書的情況下，平臺難以出具具有法律效力的交易憑證，信任問題凸顯。包括《電子簽名法》《電子商務(wù)法》等在內(nèi)的法律法規(guī)明確了可靠電子簽名的法律效力，第三方電子簽名廠商可以為電商交易提供憑證，讓糾紛有據(jù)可查，從而為交易雙方的履約和維權(quán)建立起法律屏障。
電子簽名對電商行業(yè)的核心價值
以高效安全的方式，打通電子商務(wù)數(shù)字化的“最后一公里”
2017年以來，“數(shù)字經(jīng)濟”和“數(shù)字中國”相繼被寫入政府工作報告，新一輪科技革命和產(chǎn)業(yè)變革是中國經(jīng)濟由高速增長向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵，各行各業(yè)紛紛將數(shù)字化轉(zhuǎn)型提上日程。對于電子商務(wù)行業(yè)而言，第三方電子簽名能夠幫助電商經(jīng)營者實現(xiàn)從電商交易、衍生服務(wù)到內(nèi)部經(jīng)營管理的全流程數(shù)字化，在降低成本、提高效率的同時，更應(yīng)用身份認證、數(shù)字簽名、時間戳、區(qū)塊鏈等技術(shù)，保障電子商務(wù)合法合規(guī)，建立完整的證據(jù)鏈條，幫助產(chǎn)業(yè)鏈各方規(guī)避交易風險。
中國電子商務(wù)行業(yè)應(yīng)用電子簽名情況
電商行業(yè)電子簽名的服務(wù)模式
多傾向于公有云，根據(jù)需求標準化程度選擇具體交付模式
電子商務(wù)行業(yè)對于公有云接受程度較高，除少數(shù)大型集團公司對隱私保護要求極高，會選擇混合云方案外，電商經(jīng)營者普遍傾向于SaaS或PaaS模式下的電子簽名服務(wù)。SaaS模式的特點在于提供標準化的電子簽名應(yīng)用，針對開發(fā)能力不強的客戶能夠快速部署、即開即用。PaaS模型允許客戶以API/SDK的方式將電子簽名服務(wù)靈活地嵌入到自身的業(yè)務(wù)流程中。通常而言，規(guī)模越大的電商平臺對定制化的要求越高，但由于規(guī)模較小的電商平臺在線簽署合同的痛點不及大平臺，整體來看電商行業(yè)以PaaS服務(wù)模式居多。
電商行業(yè)電子簽名市場規(guī)模
市場迎來爆發(fā)式增長，未來三年CAGR超80%
2018年中國電子商務(wù)行業(yè)第三方電子簽名市場規(guī)模為1377.0萬元，較上年增長高達106.6%。由于互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域受到政策沖擊明顯，電子簽名廠商也以此為契機，加速多元化布局，加大在電子商務(wù)行業(yè)的推廣力度。考慮到商家入駐、金融服務(wù)、微商代理等應(yīng)用場景合同簽署量高，部分B2B電商交易環(huán)節(jié)對電子簽名存在剛需，在電子簽名深入到各個應(yīng)用場景、滲透率不斷提高的背景下，預(yù)計市場未來三年的年復(fù)合增長率為86.0%，即在2021年整體規(guī)模達到8864.0萬元。
電商行業(yè)電子簽名產(chǎn)業(yè)鏈及圖譜
監(jiān)管體系逐步健全，電子簽名云服務(wù)商最受電商經(jīng)營者歡迎
第三方電子簽名受到工信部、國密局等監(jiān)督和管理，監(jiān)管體系的逐步健全正在推動行業(yè)的規(guī)范化發(fā)展。CA機構(gòu)是國內(nèi)唯一具有簽發(fā)數(shù)字證書資質(zhì)的主體，廠商需有CA機構(gòu)的批準和授權(quán)才能向下游提供電子認證服務(wù)，電商經(jīng)營者可選擇不經(jīng)由電子簽名廠商自行辦理。相比傳統(tǒng)電子簽章和數(shù)據(jù)保全公司、以及CA機構(gòu)旗下的電子簽名平臺，電子簽名云服務(wù)商通常對市場需求更加敏銳，更新迭代速度快，能夠提供體驗良好的產(chǎn)品和閉環(huán)的法律增值服務(wù)，因而在電商行業(yè)最受青睞。
電商行業(yè)電子簽名市場競爭格局
市場走向高度集中，領(lǐng)頭廠商e簽寶占有率超四成
在狹義的電子商務(wù)（商品類非服務(wù)類電子商務(wù)）領(lǐng)域，第三方電子簽名市場高度集中。從2019年上半年（H1）來看，e簽寶、法大大、上上簽三家廠商分列一至三位，其中e簽寶的領(lǐng)先優(yōu)勢明顯，擁有超過四成的市場份額，且產(chǎn)品滿意度最高。前三大廠商占據(jù)整體市場規(guī)模的77.6%，基于品牌、產(chǎn)品、渠道等優(yōu)勢，在頭部電商平臺的占有率尤其領(lǐng)先，而其他第三方電子簽名廠商則相對以腰部和長尾電商客戶為主要收入來源。
第三方電子簽名廠商投資價值
采用P/S估值法結(jié)合基本面指標對電子簽名廠商進行估值
中國的第三方電子簽名市場尚處在發(fā)展初期，各領(lǐng)域滲透率均有待提高，P/S估值法是行業(yè)最常用的估值方法。從企業(yè)生命周期來看，初創(chuàng)期廠商的P/S值隨著銷售規(guī)模擴大而下降，與估值走勢相反；隨著廠商進入成長期，發(fā)展的確定性上升，P/S值與估值呈現(xiàn)同步上漲的正相關(guān)；當廠商發(fā)展走向成熟，P/S值相對會有所回落，趨向行業(yè)平均水平。此外美國市場還以EV/Revenue對初創(chuàng)期的廠商進行估值，以P/CF對成熟度高的廠商進行估值，通過自由現(xiàn)金流反映廠商的經(jīng)營情況。
由于P/S估值法忽略了廠商的增長速度，沒有將SaaS的商業(yè)模式納入評估體系，估值模型需結(jié)合廠商的基本面指標進行深層探究。除基礎(chǔ)的營業(yè)收入和凈利潤外，營業(yè)收入增長率被作為第三方電子簽名廠商的成長性指標，研發(fā)費用占營業(yè)收入比例和銷售期間費用率為成熟度指標。從SaaS廠商的商業(yè)模式出發(fā)，綜合考慮獲客成本（CAC）、客戶生命周期價值（LTV）、月/年經(jīng)常性收入（MRR/ARR）、客戶流失率（Churn Rate）等評價第三方電子簽名廠商的經(jīng)營健康程度。
政策決定市場空間，參考份額和合作情況調(diào)整估值模型
宏觀層面，企業(yè)對電子簽名的需求直接受到法律法規(guī)等因素的影響，政策對第三方電子簽名的市場空間起到?jīng)Q定性的作用。目前來看，互聯(lián)網(wǎng)金融、電子商務(wù)和電子政務(wù)領(lǐng)域走在應(yīng)用的前列，而大量的傳統(tǒng)企業(yè)中供應(yīng)鏈合同、勞動合同等應(yīng)用市場尚未完全打開，諸多領(lǐng)域存在痛點不痛、剛需不剛的問題。政策推動將可能創(chuàng)造電子簽名的強需求場景，帶來市場空間的成倍增長，從而拉高電子簽名廠商的估值。
具體到企業(yè)層面，由于在電子簽名領(lǐng)域大中型企業(yè)能夠發(fā)揮背書作用，帶動周邊的小型企業(yè)和個人用戶，行業(yè)存在自然壟斷性；而當廠商的市場份額不斷上升，優(yōu)勢地位逐步確立后，其營收將加速增長。因此我們認為應(yīng)將市場份額納入估值體系，并對行業(yè)領(lǐng)先者給予相應(yīng)的估值溢價。電子簽名本身工具屬性較強，通過與外部廠商的合作融入到企業(yè)的業(yè)務(wù)流程，可以將價值延伸到場景中；而優(yōu)質(zhì)的合作伙伴能夠幫助電子簽名廠商快速觸達目標客群，降低獲客成本，所以需要綜合合作伙伴數(shù)量、質(zhì)量及覆蓋領(lǐng)域在行業(yè)平均水平上對估值做出調(diào)整。
電商行業(yè)對電子簽名的關(guān)注點
安全性是必不可少的標配因素，廠商需具備齊全的資質(zhì)證書
企業(yè)客戶在由傳統(tǒng)紙質(zhì)合同簽字蓋章的模式轉(zhuǎn)向電子簽名時，最大的疑慮在于安全性，因而在選擇第三方電子簽名廠商時，廠商是否資質(zhì)齊全是首要考慮因素。除需要取得等保三級、ISO27001、SSL證書、可信云服務(wù)認證等以保證平臺信息安全和數(shù)據(jù)加密傳輸外，電子簽名領(lǐng)域還存在《商用密碼產(chǎn)品型號證書》和CA機構(gòu)授權(quán)書兩項行業(yè)性資質(zhì)?！渡逃妹艽a產(chǎn)品型號證書》由國家密碼管理局頒發(fā)，根據(jù)規(guī)定，生產(chǎn)、銷售商用密碼產(chǎn)品應(yīng)當依法取得該證書；CA機構(gòu)頒發(fā)的數(shù)字證書是保障電子簽名真實性的重要手段，第三方電子簽名廠商通常不具備提供電子認證服務(wù)的資質(zhì)，應(yīng)當取得CA機構(gòu)授權(quán)書作為相應(yīng)CA機構(gòu)的受理點和服務(wù)商才可開展業(yè)務(wù)。
等保三級與安全應(yīng)急響應(yīng)中心成為廠商“標配”，e簽寶擁有行業(yè)最高的安全資質(zhì)
從電子簽名相關(guān)的安全能力各維度進行比較，目前通過等保三級與配備安全應(yīng)急響應(yīng)中心已經(jīng)成為電子簽名廠商的基本能力。而頭部廠商也正在積極響應(yīng)政策號召，推進國密算法在電子簽名中的應(yīng)用，保證金融級別的自主安全可控。
要求產(chǎn)品性能穩(wěn)定、功能豐富，提供全流程電子證據(jù)鏈閉環(huán)
在確保電子簽名安全性的基礎(chǔ)上，電商客戶重點關(guān)注產(chǎn)品的穩(wěn)定性和功能的豐富度。性能指標方面，電商客戶要求電子簽名高可用，具有高并發(fā)處理能力和快速的響應(yīng)時間；功能層面，則要求電子簽名廠商的基礎(chǔ)功能覆蓋全面，可以快速調(diào)用并部署上線。
為進一步降低應(yīng)用電子簽名的潛在風險，第三方電子簽名廠商還提供存證保全和后續(xù)的一系列法律服務(wù)。通過建立從用戶注冊到簽署完成的證據(jù)鏈閉環(huán)，保證簽約主體身份、簽約時間及其他操作行為所產(chǎn)生的電子痕跡均不可篡改；同包括司法鑒定機構(gòu)、在線仲裁機構(gòu)、公證處、律師事務(wù)所在內(nèi)的各類法律服務(wù)機構(gòu)達成合作，將服務(wù)鏈條延伸至電子數(shù)據(jù)全生命周期，從而將電商經(jīng)營者的顧慮降到最低。
電商行業(yè)電子簽名的商業(yè)模式
針對認證和簽名按次收費，協(xié)助客戶對接法律服務(wù)機構(gòu)
第三方電子簽名廠商的基礎(chǔ)服務(wù)主要為實名認證和電子簽名兩項，依據(jù)簽署次數(shù)的不同提供各個檔位的套餐包供客戶選擇。在SaaS模式下，實名認證需由第三方電子簽名廠商來完成，而在PaaS模式下，客戶可以選擇是否自主辦理實名認證，即認證和簽名獨立收費。私有云或混合云部署的電子簽名采用項目制的形式進行收費。
為方便后續(xù)的取證和維權(quán)，第三方電子簽名廠商會建議客戶將合同存檔到云端，并按照存儲空間收取相應(yīng)的費用；在其提供的其他法律增值服務(wù)中，則多扮演信息傳遞者的角色，幫助客戶對接到相應(yīng)的法律服務(wù)機構(gòu)，不再另行收費。
中美典型企業(yè)發(fā)展模式分析
中美企業(yè)發(fā)展路徑探討
商業(yè)信用體系和企業(yè)信息化建設(shè)水平造成中美市場差異
基于電子簽名雙方或多方簽署的內(nèi)在特性，中美廠商均選擇以標桿客戶作為重點突破對象?；诖笾行推髽I(yè)場景化服務(wù)的需求，從電子簽名工具向合同全生命周期管理拓展，并通過與ERP、OA、HR等領(lǐng)域的頭部廠商合作共拓市場。但由于中國在商業(yè)信用體系和企業(yè)信息化建設(shè)上不及美國完善，廠商需要更多的涉及實名認證、司法公證等上下游服務(wù)內(nèi)容，以保障電子簽名的法律效力。
中國電子商務(wù)行業(yè)應(yīng)用電子簽名趨勢
電商行業(yè)電子簽名的發(fā)展空間
電子商務(wù)需求點契合，政策紅利逐步釋放存量和增量空間
2018年P(guān)2P集中暴雷，對電子簽名存在剛需且滲透率最高的互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域受到監(jiān)管趨嚴的影響，整體交易規(guī)模呈現(xiàn)下降趨勢，促使第三方電子簽名廠商將目光投向了更廣泛的互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。電子商務(wù)行業(yè)具有合同標準化程度高、平臺方話語權(quán)強的特點，由于存在大量使用統(tǒng)一模板進行合同簽署的場景，且入駐、交易等典型場景的流程相較供應(yīng)鏈交易更加簡單，易于電子簽名的推廣使用?！峨娮由虅?wù)法》于2019年1月正式實施，政策紅利正在逐步顯現(xiàn)：一方面消除了電商經(jīng)營者的法律顧慮，另一方面過去未使用合同的場景也因為規(guī)范化管理而產(chǎn)生固化電子證據(jù)的新需求，共同推動電子商務(wù)行業(yè)第三方電子簽名的應(yīng)用迎來高速增長。
電商行業(yè)電子簽名的應(yīng)用場景展望
在既有應(yīng)用基礎(chǔ)上，探索用戶協(xié)議和電子標書等潛力場景
前文所述的五大典型應(yīng)用場景之外，電子簽名在電商領(lǐng)域還存在其他潛力場景。目前來看，用戶協(xié)議和電子標書同樣適用于電子簽名，在簽署過程中需要經(jīng)過實名認證、意愿認證，并且需要固化電子證據(jù)以便在產(chǎn)生糾紛時快速舉證，保證相關(guān)方的合法權(quán)益。對于不以交易抽成盈利的電子招投標平臺，通常對電子簽名的付費意愿不強，電子簽名廠商可以向最終受益方即招標人、投標人進行收費。
不斷涌現(xiàn)、變化的客戶需求，促使第三方電子簽名廠商對市場保持高度敏感，憑借技術(shù)積累保證新產(chǎn)品的快速落地。
電商行業(yè)電子簽名的未來競爭格局
頭部廠商利用全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)打動標桿客戶，鞏固市場地位
在第三方電子簽名行業(yè)中，標桿客戶一方面可以起到市場教育的作用，幫助廠商形成品牌優(yōu)勢，一方面能夠通過輻射上下游周邊企業(yè)形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，即行業(yè)天然存在一定壟斷性。自2016年電子簽名迎來資本市場的關(guān)注的高峰后，行業(yè)隨即進入加速淘汰的過程，在整合并購動作頻繁的同時，進入到B輪及以后的廠商優(yōu)勢也愈發(fā)明顯。
頭部廠商通過從簽名到證明、從工具到場景的思路打造以電子簽名為中心的全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)，以此為競爭力重點突破電子商務(wù)領(lǐng)域的各個標桿客戶。相比中小電商平臺，標桿客戶具有強付費意愿和付費能力，而當話語權(quán)大的電商平臺固定使用某家廠商的電子簽名，其網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)將進一步推動市場集中度的提升，競爭格局將由倒三角向更加極端的T型演變。
（來源：艾瑞 編選：網(wǎng)經(jīng)社）
